UBS SuMi TRUST×Diners Club INTERNATIONAL

富裕層の資産活用プロフェッショナル対談

「人生という旅を豊かにするカード」という想いでサービスを提供するDiners Clubと、お客様の人生が豊かになる過程、そして実現した豊かさを守るお手伝いをするUBS SuMi TRUST。お客様の豊かな人生の実現に挑む2社の共通する想いとは何か。そのためのアプローチの違いはどこにあるのか。

三井住友トラストクラブ株式会社 マーケティング本部 マーケティング第2部 部長 磯部美里と、UBS SuMi TRUST ウェルス・アドバイザリー株式会社 代表取締役 関本豊。
富裕層の資産活用のプロフェッショナル同士の対談を通じて、両社の個性と魅力に迫ります。

社会への想いが強い富裕層のお客様

磯部:
ダイナースクラブは、お蔭様で2020年12月、日本における60周年を迎えました。この節目に新しいブランドメッセージ『ここでしか、見つけられないものがある。』を発表させていただいたのですが、このメッセージには、創業以来、一律のご利用可能枠を設けず、決済機能にとどまらないトラベル&エンタテイメントカードとして、グルメや旅行、ゴルフ、イベントなどの多岐にわたるサービスで、お客様に寄り添い、お客様の人生を豊かにするカードでありたい、という私どもの願いが込められています。

御社UBS SuMi TRUST ウェルス・アドバイザリー株式会社では、UBSと三井住友信託銀行と連携して、富裕層のお客様向けにウェルス・マネジメントサービスを提供しておられると伺っております。御社のホームページや資料を拝見すると、ダイナースクラブのビジョンやサービスと重なる部分が多分にあるように感じられますが、いかがでしょうか。

関本:
「UBS SuMi TRUST」は、プライベートバンク発祥の地であるスイスに本拠を置き、グローバルに富裕層ビジネスを展開するUBSと、本邦唯一の専業信託銀行グループである三井住友信託銀行がウェルス・マネジメント分野で業務提携し、2020年1月に誕生した新しいブランドです。

我々のビジョンや想いは、「UBS SuMi TRUST」のロゴに含まれるコンパスのシンボルに凝縮されています。赤と青のバーを縦にならべたとてもシンプルなもので、UBSを表現している赤には豊かな感性、三井住友信託銀行を表現している青には高い知性の意味があります。この二つのカラーを併せ持つUBS SuMi TRUSTは、時に航海に例えられることも多い「人生」において必要となるコンパス(羅針盤)のように、進むべき道をお示しするとともに、お客様の資産、人生までも豊かにする、サポートする存在でありたいという意味が込められています。

また、「日本の富裕層の大切な資産を守り育てる包括的なソリューションの提供や経済・社会活動へのサポートを通じ、資産も、生き方も豊かだと感じられる日本社会の実現に貢献したい」という想いもあります。
少々大それた想いではありますが、実際に、富裕層の方々はご自身の意思で社会に貢献したい、還元したいとお考えの方が多いということを日々感じています。

三井住友トラストクラブ株式会社 マーケティング本部 マーケティング第2部 部長 磯部 美里

磯部:
なるほど。やはり、似ていますね。当社のお客様も知的好奇心、探求心の強いお客様が多く、ご自身だけではなく、ご家族やご友人と楽しむことはもちろん、社会貢献といいますか、次世代を担う若手応援や、文化財を保護するプロジェクトなどにも高い関心をいただいています。

例を挙げさせていただきますと、ダイナースクラブで取り組んでいる若手アーティストを応援するアーティストサポートプログラムや、文化財修復プロジェクトに対して、毎年たくさんのお客様のご賛同をいただいております。

また、日本の社会に貢献するソリューションというと言いすぎかもしれませんが、昨今話題になっているフードロス問題に関して当社が出来ることを考え、「ごひいき予約.com」というサービスを提供しています。「この店で空席が出たら優先的に連絡してほしい」という会員様からのお声と、「突然のキャンセルに本当に困っている」という飲食店様からのお声を結びつけるサービスとなっておりまして、食材やシェフの一皿への想いを無駄にすることなく次のお客様につなげたい、という我々の願いをこめています。

お客様が大切だと思っているものすべてを「資産」ととらえ、守り、育てる

磯部:
では、ここで「ウェルス・マネジメント」とは何なのかについて、お聞かせいただいてよろしいですか?以前は、プライベートバンクという言葉を聞く機会も多かったように思いますが。

関本:
世界では従来のバンキング=銀行業務に軸足を置いたプライベートバンクを拡張したものとして、「ウェルス・マネジメント」という言葉が主流になってきています。主なお客様は、企業オーナーをはじめとする富裕層の方々ですが、「ウェルス・マネジメント」とは、富裕層の方々の資産について包括的にサポートをするサービスを指します。今回の提携で、UBSの世界有数の資産運用・証券サービスと三井住友信託銀行の有する相続・資産承継、不動産、各種ファイナンス等の幅広い商品・サービスを有機的に組み合わせて提供することが可能となりました。

また、サービス提供の対象がいわゆる金融資産だけではないことも重要で、これは大きな違いです。各種金融資産はもちろん大切ですが、我々としては、お客様が大切だと思っているもの、例えばご自身の経営する企業、ご家族、そして情熱を傾けている趣味や夢も含めたすべてを「資産」ととらえ、それらを守り、育てるサポートをさせていただくことで、お客様の人生そのものを豊かにする、それがUBS SuMi TRUSTの「ウェルス・マネジメント」 なのです。

先ほど、ダイナースクラブのビジョンが、「お客様の人生を豊かにするカード」であるとお伺いしました。「お客様の人生を豊かに」という想いは、先ほど申し上げました通り同じです。御社は、豊かになった後をどう楽しむか、にフォーカスされていると思いますが、我々がご提供するウェルス・マネジメントは、豊かになる過程と、その豊かさをいかに守っていくか、承継していくかという点について、ビジネス・プライベートの両面でお手伝いさせていただく、ということに原点があります。

磯部:
なるほど。ダイナースクラブは、カード利用を通じて人生をどう楽しんでいただくか、様々な意味での「豊かさ」をどうご体感いただくか、ということを大切にしていますが、「UBS SuMi TRUST」は、お客様が大切にしていらっしゃることすべてを豊かさと考えていて、それらを守ること、育てることに取り組んでおられるのですね。

2社が提供するサービスの領域

お客様に寄り添う担当者と各種スペシャリストによるワンストップサービス

磯部:
実際、どのように商品・サービスを提供していらっしゃいますか?何か特徴があるのでしょうか。 

関本:
大きな特徴としては、本当の意味での「ワンストップサービス」を提供できることだと思います。提携を機に、UBSと三井住友信託銀行では、それぞれのサービスを提供できるエキスパートを相互に出向させ、配置しています。これによって、UBSにおいても、三井住友信託銀行においても、これまでの担当者を核として、より幅広い商品・サービスを提供できる体制ができあがっています。お客様の様々なライフイベントや多様なニーズに「ワンチーム」として連携し、タイムリーに対応しうる点を評価いただいています。

これも世界有数のウェルス・マネージャーであるUBSと国内唯一の専業信託銀行グループである三井住友信託銀行の組み合わせだからできることです。「ワンストップ」といいながら、実態としてはお客様を別会社に紹介しているだけ、という場合も散見されるようで、「本当の意味で」と申し上げたのは、こうした違いが背景にあります。

また、UBSでは原則として担当者の人事異動を行わず、長期にわたり文字通り様々なアドバイスを行うことを目指していますが、今回の提携を機に三井住友信託銀行でも同様の体制にシフトを始めています。結婚や出産、住宅購入、退職や事業の承継など、人生には様々なライフイベントがありますが、我々はお客様の人生に寄り添い、お客様の人生の目標達成をお手伝いさせていただきます。

磯部:
「お客様の人生そのものを豊かにする」という御社の考えを、具体的な体制を整備して実現されているのですね。

お客様の目標や想いを受け止めた信頼できる存在が傍にいるということ

磯部:
行きつけのレストランで使えるカードとして米国でスタートしたダイナースクラブカードが、ここまで長くご愛顧いただいてこられたのは、常に自分たちは革新者だという心構えをもって価値あるサービスを提供し続けてきたからだと考えています。ニューノーマルの考え方とキャッシュレス化が進み、クレジットカードに期待されるものが大きく変わっていくとしても、私たちがダイナースクラブらしさにこだわる想いは変わりません。

関本社長は、お客様にとって、真に価値のあるサービスとはどのようなものだとお考えですか?

関本:
富裕層のお客様のニーズは非常に幅広く、様々なものがあります。もちろん、「●●がしたい、欲しい」といった、顕在化したニーズへの対応が多いことは確かですが、こうしたニーズにお応えすることだけでは、正直申し上げて、お客様にとってあまり付加価値は高くないかも知れません。難易度は高いのですが、お客様の状況を的確に把握した上で、お客様ご自身も気づかれていない潜在的なニーズに対して、仮説に基づいたお客様本位の提案をすることで感謝されるケースが多いと思いますし、そういったものこそが本当に価値のあるサービスであろうと思います。
そのためには商品やサービスだけのつながりではなくて、まずはお客様を知るということが非常に大切で、そこを重視していることが「UBS SuMi TRUST」 のウェルス・マネジメントの大きな特徴です。

UBS SuMi TRUST ウェルス・アドバイザリー株式会社 代表取締役 関本 豊

磯部:
なかなか難しいサービスの提供に思えます。富裕層の方々は、ご経験も、知見も、そしてネットワークもお持ちの方が多く、大抵のことは、ご自身もしくはそのテーマに詳しい専門家に依頼して解決してしまうのではないですか?

関本:
おっしゃる通りです。金融リテラシーも高く、自己完結力の高いお客様が多いことも事実です。ただ、そのような中でも、我々の存在意義はあると思います。一つは、我々が持つ資産運用から事業や資産の承継などにおける圧倒的な専門性や、過去からの厚みのある経験です。ここでいう専門性や経験は、両社が組み合わさることによって、日本だけでなく、グローバルな広がりを持っています。ここはお客様にとって、信頼に足る存在であると自負しています。

もう一つは、「UBS SuMi TRUST」はお客様と同じではない、ということです。富裕層の方々は、情報の信頼性を重視されます。何を伝えるかはもちろん重要ですが、誰が伝えるかも実は重視されるポイントであり、それは情報提供者との人間関係に基づくものだと思います。

残念ながら、富裕層の方々でも、常に信頼のおける方々からタイムリーに有益な情報が得られるかというと、それはなかなか難しいように思えます。そのアイデアを着実に実行できるかとなると、言わずもがなかと思います。

だからこそ、お客様の目標や想いをしっかりと受け止めた、経験も専門性もある担当者が、異なる視野を持ちながらお客様の傍にいることに意味があると考えています。多様性という「はやり言葉」ではありませんが、「違う」ということは、時に、「同じ」であること以上に存在意義を発揮することがある、と信じています。

磯部:
それでは、最後にこの記事をご覧になっているダイナースクラブ会員の皆さまに一言お願いいたします。

関本:
「気になってはいるけど手をつけられていない・・・」「こういう話って、誰に相談したらいいんだろう・・・」そんなお悩みはありませんでしょうか。ご自身が大切にされていることや、夢・目標といったことも含めて、ぜひ一度我々にご相談ください。もちろん一定の条件はありますが、担っておられる事業の成長拡大のサポートはもちろん、ご子息や後継者の次世代教育、事業の承継、相続や資産承継、資産運用、不動産売買や管理、資産全体管理、情熱を傾けておられる趣味や社会貢献など、ダイナースクラブ会員の皆さまに対しても、「UBS SuMi TRUST」としてそれぞれのお客様の「違い」に着目した、特別なサービスをご提供することが可能だと思います。

また、当社では情報発信の一環として、セミナーも開催しており、2021年1月26日より、2021年の世界経済・市場見通しと投資戦略について解説する新春オンラインセミナーを配信する予定です。こちらも是非ご参加いただければと思います。


UBS SuMi TRUST ウェルス・アドバイザリー株式会社は、UBSと三井住友信託銀行の協業の推進やお客様へのご案内を行い、「UBS SuMi TRUST」ブランドの促進をしています。
UBS SuMi TRUST ウェルス・アドバイザリー株式会社は、UBS SuMi TRUST ウェルス・アドバイザリーと三井住友信託銀行、UBS証券が三社間で締結している協業契約に基づき、お客様を三井住友信託銀行にご紹介させて頂きます。お客様のご事情・ご要望があれば、UBS担当者のご紹介も可能です。
お取引にあたっては、所定の基準があり、ご希望に添えない可能性がございますので、予めご了承ください。
本記事はUBS SuMi TRUST ウェルス・アドバイザリー株式会社が情報提供を目的として作成したものであり、特定の金融商品等の売買または売買に関する勧誘を意図したものではなく、金融商品取引法に基づいた開示資料ではありません。本記事は信頼できると判断した情報に基づき作成していますが、情報の正確性、完全性を保証するものではありません。
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